Làm sao thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn mà họ cảm thấy hài lòng hơn?
(Câu hỏi thường được hỏi nhiều nhất trong các lần cafe)
Thực ra thì đối với các nhà kinh doanh họ sẽ có 1001 cách thức khác nhau để làm điều này, tuy nhiên có một cách rất cũ và quá cũ đến nỗi chúng ta mặc nhiên và đôi khi “quên”: đó là trao quyền được lựa chọn mua cho khách hàng!
Xuất phát từ một nguyên lý marketing lâu đời, và được Joel Huber cùng các cộng sự mình ở Đại học Duke giới thiệu lần đầu vào năm 1982, họ đã đưa ra một nguyên lý khá thú vị và được rất nhiều nghiên cứu khoa học kiểm chứng: Bản chất hành vi con người là luôn có sự so sánh giữa A và B, và khi không có đủ thông tin để quyết định, xu hướng chung là phương án A sẽ được chọn. Khi đó, nếu có 1 phương án A’ xuất hiện cho thấy 1 sự bất cân xứng, họ thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ có giá cao hơn và điều này dẫn đến một chiến thuật hữu dụng và hữu hiệu ra đời: hiệu ứng chim mồi (The decoy effect).
Tuy hiệu ứng chim mồi chỉ là một yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua hàng và đôi khi nó không phát huy tác dụng, vì người tiêu dùng cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khác, như bản chất của sản phẩm hoặc các động lực khác mà họ có thể có nhưng nhìn chung, đây vẫn là một chiến thuật vẫn phổ biến và hiệu quả hiện nay.
Và do đó đôi khi muốn cải thiện tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, đơn giả chỉ cần cho khách hàng thêm 1 lựa chọn!
